Vom Versicherungskaufmann zum Immobilienberater: Was Mike in drei Jahren gelernt hat

In der Beratung kommt irgendwann immer die Frage: Warum überhaupt eine Immobilie? Mike sagt, er kann keinen einzigen älteren Menschen benennen, der ihm erzählt hat, der Immobilienkauf damals sei der größte Fehler seines Lebens gewesen. Das klingt simpel, aber es trifft einen Nerv. Immobilien machen keine 25 Prozent Rendite wie Krypto in einem guten Jahr. Aber sie sind planbar. Man kann im Voraus die Region analysieren, die Nachfrage prüfen, die Bevölkerungsentwicklung anschauen, den Zustand des Objekts besichtigen, die Mieteinnahmen einsehen und die Kreditkosten bei der Bank auf Euro und Cent durchrechnen. "Bis auf ein einprozentiges Restrisiko kann ich ja alles sehr genau durchkalkulieren, wenn ich weiß wie." Das ist der Punkt, der Immobilien von vielen anderen Anlageformen unterscheidet. Dazu kommen Hebel, die andere Investments nicht bieten: Fremdkapital der Bank, steuerliche Abschreibungsmöglichkeiten, potenzielle Steuerfreiheit nach zehn Jahren Haltedauer. Wer kauft, hält und entwickeln lässt, der braucht keine Schnellschüsse. Das ist Buy and Hold, und das ist eine Strategie, hinter der Mike als Berater wie als Privatperson steht.

Was er dagegen weniger schätzt, sind möblierte Mikroapartments mit künstlich hochgepushten Mieten, 25 oder 30 Euro pro Quadratmeter, nur weil ein Bett und ein Schrank im Zimmer stehen. Das mag kurzfristig attraktiv aussehen, birgt aber Risiken, die sich viele Einsteiger nicht bewusst machen. Wenn Möblierungspflicht oder WG-Konzepte irgendwann regulatorisch unter Druck geraten, fehlt plötzlich ein erheblicher Teil der Einnahmen. Mike empfiehlt deshalb für den ersten Kauf konsequent das Klassische: eine solide, normal vermietete Bestandswohnung in einer Lage mit echter Nachfrage, die sich auch ohne Extras rechnet.

Zwischen 2022 und Anfang 2025 hat sich einiges verändert. Plötzlich schaltete gefühlt jeder Werbeanzeigen zum Thema Kapitalanlageimmobilien. Vertriebe, die man vorher nicht kannte, tauchten aus dem Nichts auf und versprachen alles. Die meisten davon waren nach zwölf Monaten wieder verschwunden. Was übrig bleibt, kann man an einer Hand abzählen, sagt Mike. Das liegt nicht daran, dass der Markt grundsätzlich schwierig ist. Es liegt daran, dass viele das After-Sales-Thema nicht geregelt bekommen. Der Immobilienkauf beim Notar ist nicht der Abschluss, er ist der Startschuss. Was danach kommt, also Steuern, Hausverwaltung, Mieterprobleme, Kommunikation, das ist die eigentliche Arbeit. Wer das nicht lösen kann oder will, verliert die Kunden. Und dann verliert er den Markt.

Mike hat das bewusst anders aufgebaut. Mit einer gemeinsamen WhatsApp-Gruppe, in der Berater, Finanzierer und Kunde gleichzeitig kommunizieren, lassen sich Fragen abends auf der Couch klären, bevor sie zur Unsicherheit werden. Kaufverträge werden besprochen, Finanzierungskonditionen abgestimmt, Probleme gelöst, bevor sie eskalieren. Kunden, die 2023 eine Immobilie gekauft haben, schreiben heute noch in dieselben Gruppen. Das bedeutet auch, dass die Provision nicht der letzte Kontakt ist.

Lange hat Mike alles selbst gemacht. Acht bis neun Beratungen am Tag, danach 50 Gruppenchats, 30 Mails, Unterlagen organisieren, Notartermine abstimmen, und das täglich. 14, 15 Stunden. Er weiß selbst, dass er den Schritt zur Unterstützung eigentlich zwei Jahre früher hätte machen müssen. Die Haltung, dass man es selbst am besten macht, hält einen manchmal länger auf als nötig.

Seit Anfang 2026 hat er einen Mitarbeiter, der Kundensupport übernimmt, Kaufvertragsgespräche begleitet und die Kommunikation mit Finanzierern strukturiert. Seine Mutter kümmert sich um die Buchhaltung und die Verwalterkommunikation. Und Mike merkt, dass er in der Beratung wieder bei der Sache ist, nicht mehr mit dem Gedanken im Hinterkopf, dass noch 30 Chats auf Antwort warten. Er selektiert inzwischen auch die Kunden. Nicht weil er sich zu gut dafür hält, sondern weil der Kalender voll ist und weil eine gute Beratung Konzentration braucht. Wer gleichzeitig bei drei Vertrieben eine Erstberatung läuft, bekommt von Mike ein ehrliches Angebot: Wenn du mit uns arbeitest, arbeiten wir wirklich mit dir. Aber dann fangen wir erst an, wenn du die anderen Termine abgesagt hast. Ein Kunde, der vor zwei Tagen noch bei einer Parallelbesichtigung war, hat sich am nächsten Tag gemeldet.

Ein Punkt, der in Beratungsgesprächen immer wieder für Verwirrung sorgt: der Unterschied zwischen dem Kaufpreis einer Immobilie und dem, was die Bank intern als Beleihungswert ansetzt. Wer zum ersten Mal einen Kreditvertrag in der Hand hält und sieht, dass seine 200.000 Euro teure Wohnung von der Bank mit 140.000 Euro bewertet wurde, bekommt erst einmal einen Schreck. Das hat nichts mit dem realen Marktwert zu tun. Der Beleihungswert ist ein Sicherungswert der Bank, festgelegt nach BaFin-Vorgaben, der abbilden soll, was im schlimmsten Fall beim Verkauf noch zu erlösen wäre. Marktwerte, wie sie in den großen Immobilienportalen erscheinen, und Bankbewertungen sind zwei verschiedene Dinge. Wer das einmal verstanden hat, kann gelassen mit dem Kreditvertrag umgehen.

Genauso wichtig ist die Frage, welche Bank überhaupt für eine Kapitalanlageimmobilie infrage kommt. Großbanken sind oft auf Eigennutzer ausgerichtet. Volksbanken und Sparkassen in den jeweiligen Regionen sind häufig die bessere Wahl, gerade in NRW, wo Mike und seine Partner einen Großteil ihrer Objekte vermitteln. Entscheidend ist, dass die Bank versteht, worum es geht. Das heißt, jemand muss ihr das erklären, einen funktionierenden Business Case hinlegen und belegen, dass das Produkt und der Kunde zusammenpassen. Das ist Arbeit, die unsichtbar bleibt, wenn sie gut gemacht wird. Wenn sie fehlt, merkt man es daran, dass die Finanzierung nicht klappt oder sich wochenlang hinzieht.

Es ist nicht besonders kompliziert, was Mike macht. Er berät sorgfältig, bleibt erreichbar, löst Probleme, und wählt mit der Zeit die Partner und Kunden aus, mit denen er das langfristig tun will. Dass er dabei in den letzten Jahren mehr als 150 Kunden zum Notar begleitet hat, ist das Ergebnis davon, nicht der Ausgangspunkt.